Selon les professionnels, la prise de contact conditionne en quelque sorte les chances de réussite d’une vente. Alors, comment mener à bien un entretien commercial ? Cet article vous donne les 6 étapes clés pour sa réussite.
À propos de la prise de contact
La prise de contact est, par définition, le premier entretien entre le client et le vendeur. Cela peut se faire à distance ou face à face avec le client. Dans tous les cas, il faut se préparer en avance pour mener à bien le marketing de vente 
. Sachez que l’entretien a pour principal objectif de briser la glace, de conquérir la confiance du client et de donner le meilleur pour décrocher un deuxième entretien pour la conclusion d’une vente.
Ce qu’il faut savoir
Voici 3 règles importantes à connaître avant de mener à bien le marketing commercial :
La base de l’entretien
Ce premier point doit être pris en compte par tous les commerciaux lors d’un rendez-vous face à face avec un client. Le professionnalisme des commerciaux est un atout pour faire impressionner le prospect. L’utilisation des vocabulaires mérite également d’être bien reformulée pour impressionner votre interlocuteur. La politesse est un atout important à ne pas négliger, quels que soient les arguments du prospect.
Les 4 A
Ce deuxième processus doit mettre en valeur ces 4 points :
- L’apparence du commercial : bien soignée, simple et élégant ;
- Son comportement : professionnel et respectueux ;
- Ses phrases d’accroches : des arguments de valeur pour aboutir à la conclusion de vente ;
- Écoute attentive : écoutez les propositions des clients pour mieux cerner leur demande.
L’effet de Halo
Cette stratégie commerciale repose plus particulièrement sur les premières impressions des prospects. Pour réussir à adopter ce processus, le commercial doit mettre en valeur ses arguments de vente.
Les 6 techniques clés de la réussite de l’entretien commercial
Pour mener à bien l’entretien commercial avec les clients, le commercial doit suivre à la lettre ces 6 étapes importantes :
L’introduction
Dans cette première étape, vous devez vous présenter et parler de votre entreprise. Pour mener à bien votre présentation, regardez bien votre interlocuteur les yeux dans les yeux si c’est une rencontre directe. Sinon, adoptez un ton clair et une voix vive si l’entretien est au téléphone. Pour le contact sur les réseaux sociaux, attentions aux fautes d’orthographe, votre écriture doit être professionnelle.
L’entrée en matière
Dans cette deuxième méthode, présentez les produits ou services de l’entreprise. Vous pouvez parler également de la raison de votre présence. Si les clients vous posent des questions, répondez-les avec précision et affirmez toujours des arguments de valeur.
Le déroulé
Comment mettre en exergue cette troisième étape ? La meilleure solution est de ne jamais faire une comparaison aux autres sociétés. Valorisez tout simplement votre produit et écoutez l’avis des prospects.
L’intérêt
Vous devez parler des intérêts du produit aux clients. Cela demande des arguments forts et bien réfléchis. Pour réussir à mener à bien la prospection commerciale, il faut bien se préparer en avance et tâchez de bien retenir les essentiels.
Le timing
Comment régler le timing ? La meilleure solution est d’évoquer l’importance de votre appel ainsi que les avantages du produit. Quelques minutes suffisent pour tout exposer au prospect.
L’accord
Cette dernière méthode est vraiment importante. Il se peut que le prospect vous propose un prochain rendez-vous après quelques secondes de prospection. Vous devez donc vous patienter et prendre en compte ses propos.
